走入美國主流社會 0012/12-20


	美南新聞簡介

企業成功之關鍵 ─ 成為「推銷員」之經驗 [dec-20-03]

系列十二

「美南新聞印報廠」開始營運之後，首要之問題在於如何經營下去，如果只是印刷本身每週兩次之週報將無法維持下去，於是我決定要建立自己之推銷網絡--必須與其他印刷廠競爭。對我而言，這也是另一項大的挑戰。
首先是訂立一項營業方針，如何在價格、品質及服務上爭取客戶，如果把客戶群之基礎建立起來，對我們而言，這完全是一個陌生的市場。
為了尋求可能成為我們客戶的對象，每天我都打開休士頓最大的紀事報，其中有許多的夾頁--包括小型傳單及各種小型廣告報章雜誌，我都一一過濾，更走遍大街小巷，到所有市場去收集各種免費社區報及宣傳品，並一一電話連繫，但是十通電話下來，最多只能邀約到一個客戶，而且有的卻說西班牙語或其他方言，每天的電話大部份都被拒之於千里之外，心情難免非常沮喪。兩個星期之後，我發覺這種方式無法見效，「人有見面三分情」，只有親自上門去拜訪，於是我決定每天到外面去做推銷員，為了事先充分準備，我每天就一定計劃明天的行程，每天專注在不同區域，尤其是休士頓市區直徑長達一百多英里，疲於奔命，而且耗時耗油，我把地圖攤開後，把它分成東南西北及城中五大區，每星期都在同一地區推銷，做地毯式的拜訪，每天一定穿得西裝畢挺，按照一些社區報之地址去拜訪，每次他們見到我是個東方面孔而推銷的確是印報生意，都覺得有些「訝異」，不過經我解釋後，他們都非常友善接待，讓我印象最深的一次是我走訪一家休士頓最大的西班牙語系週報，該報發行人奧格女士係一位古巴移民，她的丈夫兩年前剛去世，於是他繼承夫業，繼續把報紙辦下去，相談之下，她對於目前的「印報廠」非常不滿意，除了價格貴之外，服務也非常差，主要是她的報紙發行量不大，而且每週一次，在印報廠眼中不夠「份量」，於是我把美南印報廠之情形向她介紹，她似乎以「異樣」眼光看著我，似乎不相信我們真的有印報廠，於是我立即邀請她次日到報社參觀，她也欣照接受。第二天奧格女士真的來了，於是我帶她參觀了剛開工的印報廠，並把說西班牙語的印刷工頭介紹給她，她簡直不敢相信我有這麼大的勇氣買印刷機，她也知道對她而言是決不可能辦到的。當天上午我們談得非常愉快，我也以豐盛的中國菜相待，她走時告訴我：「李先生，我決定下週開始讓您試試印我們的報紙。」聽到她的決定後，我真是非常興奮，奧格女士的「西班牙週報」成為我第一個客戶。一週後，我在印報廠大門「正式」歡迎我們的客人，我告訴暗房、印刷工人，這是我們第一個客戶，一定要做到他們非常滿意，決不可有任何錯失，當天晚上我一步也沒有離開工廠，不但在暗房中親自檢查菲林，一直到裝版上機，把一萬份報紙印出來，並且把報紙裝箱打包送到客戶手中。奧格女士非常高興，無論是價格、品質、出報時間都比以前的工廠好。有了這次的經驗，我們推銷也不斷進步，許多大小報紙也相繼成為我們的客戶，讓美南新聞印報廠的名聲逐漸在同業中傳開來。

二OO三年十二月十七日於休士頓

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